証券会社とIFA、この2者はお客さまにとって取り扱う金融商品の分野が似通っていて見分けがつかないという人も多いかも知れません。だからこそIFAの認知度は外国に比べ未だ低く、業界の発展もいまひとつという実情があるのではないかと考えます。そこで今回はIFAが投資家からの信頼を得て、今後発展するにはどのような方策があるかを考えていきます。
証券会社は金融商品取引業者、IFAは金融商品仲介業者
まず、証券会社とIFAの違いを整理します。一般に、証券会社は金融商品取引業者を指します。一方、IFAは金融商品仲介業者及び金融商品仲介業者に所属する登録外務員を指します。そしてIFA法人は一般に法人格を持つ金融商品仲介業者を指します。
この点については、以下の記事（「何が違う？金融商品仲介業と金融商品取引業」）で整理しています。
投資家が期待するIFAの姿とは
上述から証券会社とIFAの違いが大まかに整理できたと思います。IFAは日本においてはそれほど認知されていないのが実情です。ここからは、証券会社とIFAとの違いを踏まえて、日本でIFAが認知され発展するための一つの考え方をご紹介したく思います。
IFAの存在意義を再考する
そもそも論ですが、一般の投資家にとって証券会社の社員とIFA法人に所属するIFAは見分けがつきません。逆に言うと見分ける必要もないのです。
どういうことかと言いますと、一般の投資家にとっては自身のライフプランを実現するための手段である金融商品へ投資し、その結果が同じだったとしたら、そのアドバイスをする人間が証券会社の社員であろうとIFA法人に所属するIFAであろうとどちらでも良い、ということです。
IFAが投資家の方におすすめする金融商品は、IFA法人が業務委託契約を結んだ証券会社の金融商品です。よって、証券会社の社員がIFA法人に所属するIFAと全く同じ商品を投資家にすすめるということが理論上はあり得るのです。そして全く同じ商品ですので運用成果は当然ながら同じになります。
そのような場合もあるのになぜ投資家はIFAに依頼するのか？
それは「中立・公正さ」がIFAの「存在意義」であるからです。この「存在意義」を言い換えると、IFAは長期的な視点でどこまでも投資家のことを第一に考える「ライフプラン実現の伴走者である」ということです。
その視点が無いIFAは、金融商品の媒介をする単なる金融商品仲介業者であり、投資家にとっては証券会社との違いが実質的に無い一業者に過ぎません。
つまり、IFAは、常に投資家に寄り添う「中立・公正である存在」である視点を決して無視してはならないのです。決して所属するIFA法人を向く存在ではあってはならないのです。
2022年は仕組債を巡る問題が多々報道されていました。昨今金融庁は仕組債の販売手法を問題視しています。一部では、デリバティブを組み込みリスクやコストが見えづらいとされるこの仕組債を、購入に際して十分な投資に関する知識・経験がないお客さまに勧めるという顧客本位とは到底言い難い振る舞いをするIFAもいるようです。中立・公正な存在である真のIFAはこのような振る舞いを決してしてはならないのです。
IFAとIFA利用者とのギャップ
IFAが投資家にとって「中立・公正である存在」になるためのヒントととなる資料があります。
以前、こちらの記事（「転職希望者に注目集まるIFA、その強みと弱みとは？」）の文末で、「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果（1）」という投資信託協会によるアンケートの調査結果を簡単にご紹介しました。
このアンケートはIFAとIFA利用者である投資家との認識のギャップを浮き彫りにした興味深いアンケートでした。
通常、IFAは電話や面談により投資家の方と日々接しています。しかし、このアンケートでは直接の接点がないブロガーやYouTuberの方が「信頼できる、頼りになる存在」という点で優位性が認められたというのです。
極端に言えば、このアンケートに回答した投資家にとってIFAはそれほど信頼できる存在ではない、と解釈できるのです。
ひょっとするとこの背景には、IFAとIFA利用者との間の収益に対する認識のギャップに原因があるのかも知れません。
というのも、別の質問項目である「（自身の／顧客の）投資信託の損益状況の認識」を見ると、IFA側は、
IFA の51%が、顧客は「全体としてかなり利益が出ている」と認識
（出典：投資信託協会「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果（1）」より一部引用）
する一方で、投資家側は、
投信保有者の8 割超が、「利益が出ている」と実感している。投信保有者とそのうちのIFA利用者について、「全体としてかなり利益が出ている」、「全体としてやや利益が出ている」と回答した者の割合に差はほとんどなく、IFA を利用したことによる効果は認められない。
（出典：投資信託協会「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果（1）」より一部引用）
とのこと。つまり、IFA利用者は、IFAのアドバイスによって利益が生まれていると実感できていないとも言えるだろう。
IFAは投資家にとって「利益を獲得するという面では頼りになる存在でもない」と感じている可能性もあり、IFAの発展にとっては由々しき問題であります。
しかし、このアンケートは投資家個別の状況を加味していないのです。ある人は短期的な収益を目指している過程でアンケートに答えたかも知れませんし、ある人は長期投資の過程での一期間を取り出したものに過ぎないかも知れません。つまり、感覚的な収益の獲得状況をアンケートで質問すると、回答にギャップがあるのが当然ということです。
ただ、このアンケート結果には、むしろIFAの発展にヒントとなる示唆がありました。
確かに、IFAとIFA利用者の間には収益の捉え方に対してギャップがあるかも知れません。
しかし、それ以上に大事なことは、IFAがこのある意味公的な機関のアンケートに対して自信を持って「利益が出ている」と回答していたことです。そして、「その想いがIFAを利用する投資家に伝わっていない」ということなのです。アンケートそのものの結果ではなく、これこそがIFAの発展において由々しき問題ではないかと考えられます。
想いが伝わらなければ、いくら「中立・公正な存在」と称しても意味がないのです。
IFAはその存在意義である「中立・公正さ」についてもっと発信を
このコラムではIFAを取り巻く様々な事柄をご紹介してきました。そして、未だIFAは日本において確固たる地位の業種とは言えず、証券会社とIFAを混同する方々も未だ多いと考えられます。投資家の方々どころか金融界全体でもIFAについての認知度はいまひとつです。だから今回の記事でも、このコラム全体を通しても「IFAとは何か」ということを手厚く解説しました。
このような現状であろうとも、上述の投資信託協会のアンケート結果から分かる通り、個々のIFAは「利益を出している」という誇りを持った存在であると考えられます。足りないのはその実力を投資家の方々に伝える発信力です。IFAの存在意義でありコアスキルである「中立・公正さ」が、現状は投資家の方々に伝わっていないのです。
そして単に「中立・公正さ」を目指すのであれば、数多くの金融機関が無償で提供しここ数年急速に日本でも普及しているロボアドバイザーで良いのです。
なぜ、IFAという人でなければならないのか？
それは投資家の方々との会話から投資家の方々自身も意識していなかったライフプランや投資ニーズを顕在化させるという行為こそが大切だからです。ロボアドバイザーのようにほんの数問の質問をするだけでは、お客さまの真のライフプランや投資ニーズというのは引き出すことはできないのです。投資家の方々との血の通った会話、人と人との会話があるからこそ、本当の潜在ニーズは導き出されるものなのです。
まとめ
以上、証券会社とIFAの違いとIFAが発展するために心がけるべき事項について考えてみました。
IFAの存在意義は「中立・公正さ」です。これがもっと投資家の方々に伝わると、IFAの業界は発展し、結果的にそれが日本国民の資産運用への取り組みに寄与するものと考えます。
IFAになりさえすれば「中立・公正」が実現するわけではありません。一度自分自身で、資産運用そしてお客様に対する考え・信念を熟考してみるのが良いでしょう。
\ IFAへの転職を検討している方必見 /
