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転職希望者の注目集まるIFA、その強みと弱みとは?

証券会社の営業マンを中心に、営業マンとして培った商品知識やコミュニケーションスキル等を活かしてIFAに転職をする人が増えているようです。このコラムでは、IFAへの転職を検討している方向けにIFAという仕事の強みと弱みを紹介します。

目次

IFAの強みとは

中立的な立場で提案が出来る

IFAは証券会社の社員ではなく、独立した立場で営業活動を行います。IFA法人が証券会社と業務委託契約を結んでいるからといって、所属IFAは資産運用のアドバイスや商品の販売に関して証券会社から指示は受けません。IFAはお客さまにふさわしい商品やサービスをIFA法人が業務委託契約を結ぶ証券会社の中から取捨選択し提案ができるのです。

転勤がないのでお客さまとの長期的な関係が築くことができる

IFAは証券会社など金融機関の社員ではなく独立して活動します。転勤や配置転換等はありません。そのため、地域密着で長期的にお客さまの資産運用をサポートできます。長期的な付き合いができれば信頼関係を構築でき、世代を超えて資産運用のアドバイスができるのです。

豊富な種類の商品から提案できる

一般にIFA法人は複数の証券会社と業務委託契約を締結しているため、所属IFAは豊富な種類の金融商品から顧客に最適なものを選択できます。一方、証券会社の営業マンは自社が取り扱う商品しか顧客へ提案できないため、提案できる商品の種類が限定されます。

IFAの弱みとは

知名度がない

IFAは欧米においてはポピュラーな存在と言われますが、日本での一般の知名度は低いのが現状です。ただ、近年金融庁が推進する「顧客本位の業務運営」はIFAにとっては知名度を上げる追い風と考えられます。IFAはその中立的な立場から顧客本位の提案を実践できる職業と考えられます。

規模が小さい

全国に約800を数えるIFA(金融商品仲介業者)の多くは規模が小さい法人が多いと言われます。中には株式会社アイ・パートナーズフィナンシャルのように上場しているIFA法人もありますが、決して多くはなく、規模については金融機関とは比べものになりません。誰も知らないようなIFAに大切な資金を預けるのは不安だと思うお客さまもいらっしゃるかも知れません。
しかし、IFAは金融商品仲介業者であり、お客さまの資金は証券会社に預けられます。お客さまは証券会社と直接取引するのであり、IFAの役割はあくまで売買を仲介することです。

コスト面の競争力が無い

原則としてIFAを通じて金融商品を購入したからといって手数料は別に付加されることはありません。ところが、ネット証券など証券会社によっては投資信託を購入すると購入時手数料無料(ノーロード)で購入できる一方で、IFA経由で購入すると約1~3%といった購入時手数料がかかる場合があります。つまりIFA経由で購入すると割高になることがあります。
ただ、お客さまがIFAから購入しても対面で証券会社と購入する場合とそれほど変わりがない手数料でしょうし、IFAへの相談料と考えていただくことでこのコスト面の不利がカバーされると思います。

転職理由は?

一方、このIFAの強み・弱みを十分咀嚼したからこそ転職を果たした方々にはどのような転職理由があったのでしょうか。

人によってさまざまですが、一般に転職する理由は年収アップが最も多いと言われます。
しかし、アドバイザーナビ株式会社が実施した「現役IFAに対するアンケート結果について 2022年度版」によると、IFAになるときの最重視ポイントとして最も多かった回答は「自由さ」で、約半分を占めました。
あくまで推測ですが、組織の一員として会社の方針や支持に縛られる営業に疑問を感じお客さまに有益なアドバイスをするためにIFAの道を選んだ人、「半自営業」的な立場で自由度が高い営業が出来るIFAを目指す人も多いということなのでしょう。
一方で、意外にもインセンティブ率、つまり年収アップのために転職するという方は15%という結果でした。

IFA回答者の「IFAになるときの最重視ポイント」(「現役IFAに対するアンケート結果について 2022年度版」より)

この「IFAになるときの最重視ポイント」を見ると、過去の職場では得られなかった環境が、IFAに転職することで解消されたことがわかります。

IFA転職者の多くを占める証券マンの強みとは?

上述の通り、過去の職場で得られなかった環境がIFAへの転職で解消されたようですが、その過去の職場とはどのような職場が多いのでしょうか。
アドバイザーナビ株式会社が実施した「現役IFAに対するアンケート結果について 2022年度版」によると、証券系が74%と大多数を占めることが分かります。

1-5. IFA回答者の「IFAになる前の職業」(「現役IFAに対するアンケート結果について 2022年度版」より)

では、証券会社出身の方々は何を強みとしてIFAへ転職を果たしたのでしょうか。一般に考えうる証券マンの強みについて以下のようなものが挙げられます。

  1. 強い精神力
  2. コミュニケーション力
  3. 専門知識を咀嚼して伝達できる論理的構成力
  4. 経済動向に関する敏感さ
  5. マーケティング力

証券マンの強みについての詳細はこの記事(「証券会社からの転職!証券マンの強みと弱みとは?」)で説明していますので併せてご確認ください。

IFA利用者のIFAに対する見方とは

上記では、いわばIFAの内部環境ともいうべきIFAの強み・弱みに言及しましたが、IFAはその外部環境とも言うべきIFA利用者の方々からどのように見られているのでしょうか。非常に興味深い調査があります。

IFAが媒介する代表的な金融商品である投資信託の業界団体に投資信託協会があります。投資信託協会は「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果(1)」というアンケート調査を実施しました。このアンケート調査はIFAとIFA利用者双方にアンケートを行った興味深いものです。その2022年3月に公表されましたその調査結果に、

投資家に「資産運用の相談相手として最も頼りにしている人」を、IFA に「顧客が資産運用の相談相手として最も頼りにしているだろうと思われる人」を聞いた結果

(出典:投資信託協会「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果(1)」より一部引用)

という箇所があります。その結果を見ると、

IFA の回答では、実に76%が資産運用に際して顧客は自身(IFA)を頼りにしていると自任し、自身以外の「アドバイスの専門家(ファイナンシャル・プランナー等)」(以下、「FP 等」)との回答(15%)を含めると、IFA の90%以上が、顧客からIFA やFP 等の専門家が最も頼りにされていると認識している。

出典:投資信託協会「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果(1)」より一部引用)

という一方で、

IFA 利用者が最も頼りにしていると回答するのは、過半数を占める「特に頼りにしている人はいない」を除くと、「ブロガーやユーチューバー等オンラインでよく知られている専門家」(以下、「ブロガー・ユーチューバー等」)が19%で最多である。

出典:投資信託協会「資産運用に係る投資家及びIFA アンケート調査結果(1)」より一部引用)

というのです。調査結果でも言及していますが、未だIFAはIFAの利用者から十分な信頼を得ているとは言い難いようです。

ただ、このような状況だからこそ、IFAの仕事は日本ではまだまだ成熟しておらず、IFAという仕事を世に広める面白さもあるのではないかと思われます。

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