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昨今注目度が高まるIFA、その職業としての魅力をご紹介します!

昨今、資産形成・資産運用を始める方々の裾野が広がる中、そのアドバイスを求める良きパートナーとしてIFAへの注目度が高まっています。それに伴い証券会社の営業マンを中心に、営業マンとして培った商品知識やコミュニケーションスキル等の経験を活かしてIFAに転職をする人が増えているようです。
IFAはどのような職業であり、そして転職希望者にとってどのような魅力があるのでしょうか。このコラムでは証券会社等の金融機関との違いを対比しつつ、職業としてのIFAの特徴や魅力をご紹介します。

目次

IFAとは

IFAは「Independent Financial Advisor」(独立系ファイナンシャルアドバイザー)の略です。法的な定義はありませんが、一般的に証券会社や銀行など特定の金融機関には所属せず、独立かつ中立的な立場で個人の資産運用をサポートする金融商品仲介業者(IFA法人)や金融商品仲介業者の登録外務員を指します。

業務内容はIFAによって異なりますが、お客さまのライフプランやニーズを汲み取り、資産運用に関するアドバイスや情報提供を行い、お客さまのニーズに合った金融商品をご紹介するといったことが一般的です。
基本的に金融商品の販売や勧誘は、銀行や証券会社等を通じて行われています。その銀行や証券会社等に所属する営業マンは自社の金融商品のみを営業マン個々に課せられたノルマ達成のため販売しています。しかしながらノルマありきですと手数料目的の回転売買が行われがちです。IFAは、そのような銀行や証券会社等から独立し、かつ中立的な立場であるからこそ、お客さまのニーズに合った金融商品をご紹介できるのです。

また、IFA法人は金融商品仲介業者として内閣総理大臣に登録されている法人を指し、IFA法人に所属するIFAは、株式、債券、投資信託等の商品を提案・仲介するために外務員資格を保有しています。

IFAの魅力1 長期視点での資産運用のパートナー

お客さまが資産形成・資産運用を考える際、まず証券会社や銀行等に相談するケースが多いと思います。言うまでもなく資産形成・資産運用は長期的な視点でお客さまに情報提供やアドバイスを行うことが王道です。

しかしながら証券会社や銀行等の職員には転勤があります。それにより担当者が数年でコロコロ変わってしまい、資産形成・資産運用に関するアドバイスの内容が担当者によって大きく変化することも多々あるようです。長期的な視点が求められる資産形成・資産運用にとって職員の転勤はお客さまにとってマイナス面が多いことは否めません。

一方、IFAは法人に所属するIFAであっても基本的には転勤が無くお客さまを一生涯担当することが一般的です。よってIFAはお客さまの資産運用について一生涯のパートナーとして並走する近視眼的ではない長期視点でお客さまのライフステージに応じた資産運用のアドバイスを提供することができます。お客さまと長期的なお付き合いが出来ればお客さまとの信頼関係は強固になり、さらにはそのお子さまやお孫さまの世代までお付き合いが生まれていく可能性もあります。裏を返すとIFAは働く側としても一生涯、一ライフステージを超えたお客さまの家族全体とのお付き合いができる可能性があるというわけです。

IFAの魅力2 金融商品仲介業者ならではの豊富な商品ラインナップ

また、せっかくお客さまが証券会社等からアドバイスを受けて資産形成・資産運用に踏み出しても、取引している証券会社にはご自身のニーズにあった商品は無いかも知れませんし、一つの証券会社等が取り扱う金融商品だけでは商品に偏りが出てしまうかも知れません。とりわけ商品数が多い投資信託は証券会社によって取り扱う商品ラインナップが大きく違います。

その意味で、IFAは金融商品仲介業者であることが特徴でありメリットと言えます。金融商品仲介業者は複数の証券会社に所属(業務委託契約)することで、その複数の証券会社が販売する商品をお客さまに紹介することが可能です。全てではないですがIFA法人や個人で開業しているIFAは複数の証券会社に所属することで、金融商品仲介業者という特徴を最大限に活かし、一つの証券会社等に縛られない株式や債券、ラップ、投資信託、保険等の数多くの金融商品の中からお客さまにフィットした商品をご紹介できるという強みがあります。

IFAの魅力3 お客さまのニーズにマッチした提案ができる可能性

一般に証券会社や銀行等の営業マンは、商品ごとに割り振られたノルマを達成するため、お客さまのニーズや夢を叶えるために最適な商品をご提案して資産を増やすというより、自社のノルマ達成を優先してお客さまにご提案することもあるといいます。そのノルマ達成を優先する余り、結果として回転売買という結果となってしまったということもあります。このような「組織としてのしがらみ」のための営業活動によって、お客さまへの罪悪感に苛まれる営業マンも多いようです。

しかし、一般にIFAはあくまで金融商品仲介業者であり独立かつ中立な立場であることから、(必ずしも100%そうだと言い切れませんが)自社のノルマを超えてお客さまに寄り添いニーズにマッチした商品をご提案できるチャンスも多くあるようです。

IFAの魅力4 お客さまのニーズを広く捉えるチャンスも

IFAのなかには証券会社等が取り扱う株式、債券、投資信託、ラップ等だけではなく、生命保険会社と提携し生命保険募集人資格を持つことで保険商品、例えば終身保険や医療保険等のご提案をするところもあります。つまりそのようなIFAは資産運用の手段だけではなく、保険という万が一のためにお客さまの総合的なリスクを回避する手段もお客さまに提供しています。さらに宅建士等の資格があれば不動産等に関するアドバイスや提案を行うことも視野に入ります。

結果的に証券会社等と比べてお客さまの金融商品ニーズをより広く捉えてアドバイス・提案するチャンスもあります。つまりIFAになることで証券会社等では取り扱うことができなかった保険商品、逆に保険会社に勤務していた人であるなら保険会社で取り扱うことが出来なかった証券関連商品をIFAとして取り扱うことでより幅広くお客さまにコミットできる可能性があるのです。

良い面だけではない

以上が昨今、特に証券会社の営業マンの転職先としてIFAが注目されている魅力のようです。もちろんビジネスですのでIFAには良い面だけではなく悪い面もあります。
例えば証券会社や銀行等の金融機関と比べて企業規模が小さく知名度もあまり無いせいか、お客さまによっては不安に感じる方もいらっしゃるかも知れません。このように日本ではまだなじみの薄いIFAですが、一方でIFAは海外では知られた存在のようです。欧米ではIFAは、弁護士等のように社会に定着している職業の一つとされています。
しかし、この規模の小ささは逆にメリットとなる面もあります。例を上げるとコスト面の優位性であり、例えば自社によるシステムコストの負担が小さいことや営業活動に特化していることから人件費が小さくなるといったものです。これらコストの小ささが過酷な営業ノルマを回避することに繋がり、結果として証券会社や銀行等と比べてお客さまに中立的な視点でアドバイスや提案ができる面もあります。

次回以降のコラムではIFAの魅力をより掘り下げてご紹介します。

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